中國泵業(yè)網(wǎng)  最近優(yōu)米網(wǎng)組織出版了一本書，叫《史玉柱自述：我的營銷From EMKT.com.cn心得》，系史玉柱口述，優(yōu)米網(wǎng)整理編著，介紹說是中國商業(yè)思想史里程碑之作。筆者從亞馬遜網(wǎng)站上購買了一本，讀了幾遍，有些感想，現(xiàn)與讀者分享。

    《史玉柱自述：我的營銷心得》由同心出版社出版，2013年6月第一版第一次印刷，210千字，售價42元，網(wǎng)上售價27.5元。全書分十章，雖在體系編排上較為勉強，但內(nèi)容確有可圈可點之處，值得借鑒、思考。

    第一部分《史玉柱自述：我的營銷心得》的核心觀點

    關(guān)于策劃。史玉柱認為“決策失誤是一個企業(yè)代價最高的成本”。書中引用史玉柱的話說，“……一個企業(yè)付出最大的成本、最大的浪費并不在于他的實際操作，實際上決策失誤所付出的代價是最高的”（參考：《史玉柱自述：我的營銷心得》，P79頁）史玉柱認為，市面上好產(chǎn)品太多，但做好的不到10%，核心原因就是策劃沒搞好，沒有過策劃關(guān)。在營銷活動中，付出的成本最高的其實是人的智慧，就是策劃的成本，而不是電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)推廣的費用。

    關(guān)于產(chǎn)品。史玉柱認為選產(chǎn)品這件事情不難，“第一關(guān)是產(chǎn)品關(guān)?！@一關(guān)很容易過?！保▍⒖迹骸妒酚裰允觯何业臓I銷心得》，P80頁）選產(chǎn)品只要做好調(diào)研，慎重選擇，一般難度不大，很好及格。

    關(guān)于廣告。不可否認，史玉柱策劃廣告還是可以的。史玉柱明白消費者的感受，“其實大家對廣告，內(nèi)心都是抵制的，是被迫的。”（參考：《史玉柱自述：我的營銷心得》，P17頁）但是，史玉柱強調(diào)簡單的廣告不斷地重復(fù)。特別強調(diào)的是兩點，一是廣告定位要準(zhǔn)確，要把握消費者，研究消費者;二是投入要科學(xué)，建議集中優(yōu)勢，聚焦力量，選準(zhǔn)時段。

    關(guān)于財務(wù)和資金鏈管理。史玉柱談了自己巨人大廈失敗的教訓(xùn)，也有對人性深刻的洞察?！安灰龀鲎约耗芰Φ氖?，沒有把握的事不要做。”（參考：《史玉柱自述：我的營銷心得》，P156頁）史玉柱自己說，珠海巨人出事的事情，負債率高達80%。后來史玉柱規(guī)定，5%負債是綠燈，10%是黃燈，到15%的負債就要亮紅燈，不能碰了?！啊搅算y行去貸款，你要向銀行提供財務(wù)往來，你一旦資金鏈緊張的時候，你的報表往往會修飾一下，就是修飾一下就可以治你的罪：金融詐騙。你用假的財務(wù)報表、不實的財務(wù)報表到銀行去貸款，這就構(gòu)成了金融欺詐，也是要坐牢的。你看這10年來，多少民營企業(yè)的老板坐牢，都是號稱中國首富的牟其中、楊斌等等，要數(shù)的話，知名的能數(shù)十幾個出來。其實他們有個共同特點，就是資金鏈繃得太緊”。（參考：《史玉柱自述：我的營銷心得》，P157頁）

    關(guān)于管理、團隊和人才。史玉柱說，“……一個企業(yè)實際還是靠人”。（參考：《史玉柱自述：我的營銷心得》，P199頁）史玉柱認為，人才是相對的，并舉例說明，“每個企業(yè)都有自己的特點，每個企業(yè)都有自己獨特的文化。在其他企業(yè)里面，是個人才，那只能說明在那個特點環(huán)境下，是個人才。換了環(huán)境，你就不一定是人才?！薄啊词故莻€人才，但是原來的隊伍根據(jù)中國的傳統(tǒng)文化，是不會接納他的。你老總、董事長再怎么扶他，只要中層干部抵制他，只要內(nèi)心里每個人稍微抵制點，他工作都開展不了。你再有本事，只要大家都抵制你，你也沒辦法?！保▍⒖迹骸妒酚裰允觯何业臓I銷心得》，P200頁）并且史玉柱也說了，不可能為了引進一個人把所有人都換掉。史玉柱表示，團隊要充分授權(quán)，對了解情況的人要給決策權(quán)，同時利益機制要搞好。

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